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销售员怎么面对说“我要和某某商量一下”的客戶
发表时间:【2017-2-23 2:26:05】 浏览次数:1202次
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“我和某某商量一下”其实是在拒绝你”“我回去和我老婆商量商量,明天再给你打电话。”“我需要和我的另一个合作伙伴商量一下,我感觉你的车子不错,但他更喜欢别的牌子。”

在销售中,销售员常常会碰到这样的客户,面对销售员销售的产品,他们并没有提出什么异议,但销售员在提出成交的要求时,他们却说需要与另外一个人商量一下,比如事业上的伙伴或配偶等。这时,销售员要认真思考一下,他们是真的做不了决定,需要和某人商量,还是只是一个拒绝购买的借口。

如果客户真的需要征求他人的意见,自己做不了主的话,那么我们可以这样说:“我非常理解您说的情况,但有一件事情一定要请您帮忙。” “什么事?”客户问。“我请您务必邀请您的夫人一起来看车,如果她有任何问题,我不在场的话,您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际情况下作出决定,很可能会对决策的正确性产生影响。”如果客户没有反对,我们应立即与他约定一个确切的时间。 “您看明天上午怎么样?我会在这里恭候您二位。”

如果第三者是客户的合作伙伴,我们除了邀请之外,还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址,让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时,务必从头到尾做一次完整的介绍,千万不要省略其中的细节,以免影响对方的决定。当然,最重要的是销售员在销售前要做好调查工作,保证自己的销售对象是决策人。

面对说“我要和某某商量一下”的客户,销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买决定。“寄一份资料给我吧”,说明他在应付你。如果客户说“你先把资料发过来”,这一般是客户的托词,表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍,不要中了客户的缓兵之计。 销售员把资料发给客户后,客户是很少会花时间看的,即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂,很难吸引客户的注意,这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。

所以,当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时,销售员就应该说:“先生,我们的资料只是纲要和草案,必须配合专业人员的说明,而且每位客户的情况都不一样。所以方便的话,请允许我当面向您介绍,这样您也可以了解得更详细一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢?”通常听到销售员这样说了,客户也就不会再坚持了。

销售员一定要争取销售的主动权,不要先将资料发给客户,使自己陷入被动的等待状态。如果客户真的需要一份资料来了解,那么给客户的这份资料一定要简单清晰,不要长篇大论。

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